B2B : d’un « like » à un achat

par Marie-Hélène Couette, le 19 mai 2016

On vante de plus en plus l’utilisation des réseaux sociaux pour rejoindre sa clientèle cible. Ces plate-formes sont aussi essentielles dans la stratégie de commercialisation d’une entreprise « business to business » (B2B) que pour une entreprise offrant des produits et services directement au consommateur (B2C). Chez Mogingo, nous nous spécialisons dans les services B2B, et j’ai décidé de vous partager quelques trucs trouvés sur le web visant à générer des clients à partir des médias sociaux.

Pour faciliter la lecture, j’ai divisé les astuces en trois grandes catégories :

  • Les plates-formes

  • La stratégie

  • Le contenu

Les plates-formes

En 2016, il existe de plus en plus d’applications pouvant être utilisées par les entreprises qui souhaitent rejoindre directement leurs acheteurs. Cependant, ce serait un grand défi pour un travailleur autonome ou une PME d’avoir un profil sur toutes ces plates-formes, et surtout d’en prendre soin. Être inactif sur un réseau social, c’est pire que de ne pas y être, tout simplement. Mon premier conseil est donc le suivant : concentrez vos efforts à un ou deux endroits.

Avant de choisir votre plate-forme sociale principale, demandez-vous qui sont vos clients. Si vous vous adressez à de grandes entreprises ou à des hauts dirigeants, LinkedIn est sans aucun doute à privilégier. Si vos produits ou services concernent plutôt les petites entreprises et des groupes bien précis, Facebook peut s’avérer un outil indispensable. Une fois que vous aurez déterminé quel réseau social vous mettrez de l’avant, rien de vous empêche d’utiliser Twitter, Instagram, Google Plus ou encore Pinterest pour ajouter de la crédibilité à votre offre et diffuser un autre type de contenu à un autre genre de clientèle.

En fonction de votre choix, je vous joins ici une image que j’ai vue sur LinkedIn plus tôt cette année, créée par Adviso. Il s’agit d’un petit guide pratique des formats à favoriser pour les publications sur les différentes plate-formes.

Avant de choisir votre plate-forme sociale principale, demandez-vous qui sont vos clients. Si vous vous adressez à de grandes entreprises ou à des hauts dirigeants, LinkedIn est sans aucun doute à privilégier. Si vos produits ou services concernent plutôt les petites entreprises et des groupes bien précis, Facebook peut s’avérer un outil indispensable. Une fois que vous aurez déterminé quel réseau social vous mettrez de l’avant, rien de vous empêche d’utiliser Twitter, Instagram, Google Plus ou encore Pinterest pour ajouter de la crédibilité à votre offre et diffuser un autre type de contenu à un autre genre de clientèle.

En fonction de votre choix, je vous joins ici une image que j’ai vue sur LinkedIn plus tôt cette année, créée par Adviso. Il s’agit d’un petit guide pratique des formats à favoriser pour les publications sur les différentes plate-formes.

La stratégie

On peut diviser la stratégie d’utilisation des médias sociaux en trois grandes étapes :

  1. Préparation de la page
  2. Partage du contenu
  3. Mise à jour de la stratégie
  1. Préparation de la page

Lorsque vous créez votre page, assurez-vous d’optimiser l’expérience de navigation en mettant de l’avant ce qui est utile pour le client. Rédigez une description claire de votre entreprise et des services qu’elle offre pour éviter les questionnements. N’oubliez surtout pas de mettre le lien vers votre site web si vous en avez un. Finalement, créez un « call to action » ou appel à l’action qui incitera les abonnés de votre page à visiter votre site, vous contacter ou encore acheter l’un de vos produits.

  1. Partage du contenu

Il est inutile de créer du contenu si c’est pour simplement le publier sur une page dans l’espoir qu’il sera partagé. Il est de votre responsabilité d’aller vers vos clients et de les intéresser à votre page. Pour y arriver, vous devez identifier votre public cible et le retrouver sur les réseaux sociaux. Joignez les groupes dans lesquels se trouvent vos clients, et partagez là le contenu qui leur est pertinent. Utilisez les outils fournis sur les plates-formes pour sponsoriser vos publications les plus populaires en choisissant à quel créneau d’utilisateurs vous souhaitez vous adresser. De temps en temps, pourquoi ne pas faire de la publicité aussi sur les médias sociaux? Dans tous les cas, l’important est de mettre tout en oeuvre pour créer un réseau fort et attrayant.

  1. Mise à jour de la stratégie

Tout comme votre entreprise innove et évolue, les plates-formes se dotent de nouvelles fonctions régulièrement. Lisez sur ces nouveautés et voyez comment vous pouvez les mettre à profit pour votre propre page. Prenez bien soin aussi de vous assurer que votre stratégie est encore la bonne pour le marché que vous ciblez. Pour ce faire, utilisez les outils d’analyse des réactions et des «clics» sur vos publications. Qu’est-ce qui fonctionne bien? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré? Ce sont des questions importantes à vous poser de temps à autre.

Le contenu

Bien que le contenu doit faire la promotion de votre entreprise et de son offre, gardez toujours en tête que vous interagissez avec des humains. Je vous recommande donc d’adopter un discours professionnel, mais surtout adapté au type de personnes avec qui vous faites affaires au quotidien. Même si votre but ultime est d’augmenter vos ventes, concentrez-vous sur la relation que vous voulez établir avec vos clients à long terme. La politesse et la gentillesse dans vos propos sont de mise, et votre service à la clientèle se doit d’être impeccable.

« Les mots s’envolent, les écrits restent.»

Comment définisseriez-vous le contenu de votre page?

  • Utile
    Mes clients peuvent mettre en pratique l’information que je leur fournis.
  • Pertinent
    Les sujets que j’aborde sont en lien avec le secteur d’activité de ma clientèle.
  • Interactif
    Je crée du contenu qui permet aux gens de donner leur opinion et/ou de participer au succès de mon organisation.
  • Inspirant
    Je donne des idées et partage des suggestions qui encouragent mes abonnés à se surpasser et à innover dans leur propre entreprise.

Respectez ces grandes caractéristiques, et vous devriez avoir un contenu qui vous servira considérablement dans votre développement d’affaires.

Les réseaux sociaux : un mode de vie

Ne négligez surtout pas l’importance des réseaux sociaux dans votre stratégie de commercialisation, même si votre clientèle provient d’autres entreprises. Appliquez les conseils présentés ci-haut et faites tout ce qui est en votre pouvoir afin de rendre la navigation sur votre page agréable pour vos clients. Joignez des images pertinentes à vos publications, ajoutez des liens courts et liés à des URL qui fonctionnent, partagez des publications de manière régulière et créez des occasions d’échange entre votre entreprise et vos clients.

Entretenir une page de manière efficace et régulière demande du temps et de l’organisation. Si vous avez besoin d’un coup de main pour la rédaction de contenu, la gestion de votre page ou tout simplement pour établir la meilleure stratégie pour votre cas, nous pouvons trouver pour vous des professionnels dans ces domaines qui sauront vous aider.

Pour en savoir plus : www.mogingo.com

Sources :

Utiliser les réseaux sociaux en B2B pour générer des leads, Colloquium,

http://www.colloquium.ca/comment-utiliser-les-reseaux-sociaux-en-b2b-pour-generer-des-leads/

B2B Lead Generation: 6 social media tactics from 7 experts, MarketingSherpa, https://www.marketingsherpa.com/article/how-to/6-social-media-tactics-from

How To Generate B2B Sales Leads Using Social Media, YFS Magazine, http://yfsmagazine.com/2015/09/24/how-to-generate-b2b-sales-leads-using-social-media/

8 Ideas for Generating More Qualified B2B Leads on LinkedIn, Whittington Consulting, http://www.rickwhittington.com/blog/generating-more-qualified-b2b-leads-on-linkedin/

10 Ways to Generate Leads Using Social Media, SteamFeed, http://www.steamfeed.com/10-ways-generate-leads-using-social-media/

How to Generate Qualified B2B Leads with Inbound Marketing, Blogs and Social Media, Salesforce, https://www.salesforce.com/blog/2014/05/b2b-lead-generation-ideas.html